TEMPO.CO, Kansas-Membeli mobil bekas, ternyata ada tipsnya agar mendapat harga yang murah meriah. Calon pembeli umumnya membeberkan kekurangan dan cacat pada mobil yang hendak dibelinya. Harapannya, dengan banyaknya cacat itu maka harganya akan turun.

Namun cara ini dinilai salah. Menurut penelitian yang dirilis dalam Journal of Consumer Research, saat konsumen hendak menjual barangnya, maka mereka merasa terancam dengan susutnya nilai barang itu. "Untuk menangkal ancaman ini, mereka menaikkan harganya," ujar penulis laporan penelitian ini, Promothesh Chatterjee dari University of Kansas. Padahal, menurut Promothest, bila pembeli melancarkan pujian, si penjual justru luluh dan menurunkan harga. 

Dalam kondisi yang disebut "Endowment Effect," konsumen akan membandrol harga yang lebih tinggi dibandingkan jika mereka disuruh membeli barang yang sama. Dalam penelitian bersama Caglar Irmak (University of Georgia), dan Randall L. Rose (University of South Carolina), Promothesh menjalankan simulasi dengan cangkir kopi pada dua kelompok.

Kelompok pertama berperan sebagai pemilik cangkir kopi dan kelompok lain sebagai pembeli. Kelompok pertama bisa memilih tetap memiliki cangkir itu atau menjualnya. Sedangkan kelompok kedua disuruh menakir harga cangkir itu. 

Lalu, mereka disodori kata-kata dalam layar komputer. Kata-kata itu memiliki tiga sifat; ancaman, netral dan kata yang tak memiliki makna.

Saat menghadapi kata yang bersifat ancaman, kelompok penjual lebih cepat merespon dari pada kelompok pembeli. Dengan respon yang lebih cepat, mereka cenderung menaikkan harganya dengan signifkan.

Sebaliknya jika tak merasa terancam, maka mendorong penjual menurunkan harga jual. "Menghindarkan 'ancaman' pada penjual, bisa membuat mereka rela menurunkan harganya," kata Promothesh menyimpulkan. Misalnya, kata Promothesh, ketika anda beli mobil bekas, pujilah penjual tentang keluarganya. Hal itu bisa membuatnya tak terancam. Harganya pun bisa membuat kedua pihak sepakat dan tersenyum lebar. 

Nur Rochmi | Sciencedaily

Berita Terpopuler 

Toyota Agya Melenggang Setelah LebaranKini, Mobilpun Bisa DiretasLCGC, Tata Motors Belum Tentu Andalkan Nano  Segmen LCGC Semakin Diminati Pabrikan JepangAudi Incar 25 persen Pasar SUV MewahCuma 80 Unit, Audi Q5 PI Dibanderol Hampir Rp 1 MKIA Akan Luncurkan Varian Terbaru Carens